Серия 6: Выручка – как доля рынка

# Выручка как доля рынка: методика EGGHEADS для Wildberries

Ключевая идея
- Выручка нужно интерпретировать как долю рынка в конкретном предмете и ценовом сегменте (чеке), а не только как абсолютное число. Это позволяет сравнивать себя не с собой в прошлом, а с рынком и конкурентами сейчас.

Почему классическая оценка выручки ошибочна
- «Выросло почти в 2 раза — круто!» Без понимания, как рос рынок, такой вывод некорректен.
- «Сразу показывайте маржинальность и прибыль». Перескок через ключевой вопрос про долю рынка.
- «Какими запасами это сделано?» Важно, но это второй шаг. Первый — мы растем быстрее рынка или медленнее?
- Рост оправдан только при соблюдении рентабельности, но планирование и оценка эффективности должны начинаться с доли.

Правильные вопросы к выручке
- Какую долю рынка мы занимаем в конкретном предмете и чеке?
- Как меняется эта доля помесячно?
- Как растет или падает рынок в этом предмете и чеке?
- Кто из конкурентов отбирает/кому отдаем долю?

Выбор рыночной стратегии
- «Apple-стратегия»: небольшая доля рынка, высокая наценка и маржинальность, фокус на премиальные чеки.
- «Samsung-стратегия»: массовый охват, низкая наценка, ставка на производственную мощность.
- В условиях дорогого капитала чаще выигрывает высокая «первая маржа» (gross margin до маркетинга и overhead).

Определения
- Предмет: верхний уровень товарной ниши на WB (например, купальники).
- Подпредмет: признанный тип внутри предмета (например, слитные: майо, планж, бандо, монокини; раздельные: бикини, танкини, халтер и т. п.).
- Чек: ценовой диапазон (например, 3 000–4 000 ₽).
- Первая маржа: маржинальная прибыль до учета маркетинга и прочих расходов; база для решения «куда имеет смысл инвестировать продвижение».

Практический разбор на примере купальников
- Предмет «Купальники» некорректно анализировать целиком. Конкуренция идет в подпредметах и чеках.
- Как делить на подпредметы, если не уверены: загуглите признанные виды (слитные: майо, планж, бандо, монокини; раздельные: бикини, танкини, халтер и др.) или спросите у AI Помощника EGGHEADS.
- Анализ выполняется по изолированным месяцам: декабрь отдельно, январь отдельно и т. д., затем сравнение помесячно.

Формулы
```
Доля рынка в подпредмете/чеке (%) = (Сумма заказов ваших товаров) / (Сумма заказов всех товаров папки) * 100

Темп относительно рынка = (Темп вашей выручки) / (Темп выручки рынка в той же папке)
```

Пошаговая инструкция в EGGHEADS
- Откройте Конкурентная разведка → Аналитика категорий.
- Найдите вашу категорию на Wildberries. Пример: Женщинам → Белье и купальники → Пляжная мода → Купальники → Костюм купальный.
- Выставьте период анализа как полноценный месяц (например, 1–31 декабря). Анализируйте каждый месяц отдельно.
- Переключите вид на «Галерея», чтобы удобнее отбирать товары.
- Установите чек (ценовой диапазон), например 3 000–4 000 ₽.
- Отнесите товары к подпредмету по визуальным признакам и описанию. Пример для слитных: майо, планж, бандо, монокини; для раздельных: бикини, танкини, халтер и т. п.
- Отметьте релевантные товары данного подпредмета в выбранном чеке и добавьте их в «Избранное».
- Создайте папку с понятным именем: Год-Месяц – Предмет/Подпредмет – Чек. Пример: 2024-12 – Купальники слитные (майо) – 3-4k.
- Повторите отбор по 3–5 страницам выдачи и по всем релевантным категориям WB. Обязательно добавьте собственные товары.
- Используйте расширение EGGHEADS для Google Chrome на карточке товара → «Открыть EGGHEADS», чтобы увидеть список категорий, где находится товар, и выбрать самые емкие категории для анализа.
- Перейдите в Инструменты → Избранное, выберите вашу папку и тот же месячный период. Система покажет количество товаров, сумму заказов ваших товаров, сумму заказов всех товаров и вашу долю (%).
- Скопируйте настройку периода и папки на следующий месяц (январь, февраль и т. д.) для сравнения динамики доли.

Интерпретация результатов и управленческие решения
- Рынок растет быстрее вас: доля падает — вы теряете позиции, даже если абсолютная выручка растет.
- Доля растет: вы отъедаете рынок у конкурентов — закрепляйте результат.
- Нулевая доля в растущем чеке и подпредмете с высокой первой маржей: приоритет для ввода ассортимента.
- Планы на квартал/год формулируйте как целевые доли по каждому подпредмету и чеку, а не как «сделать X млн выручки».
- Фонд продвижения распределяйте пропорционально целевым долям и величине первой маржи в папке.

Сезонность и подготовка к пику
- Целевую долю нужно занимать заблаговременно вне сезона. Пример: если цель — 9% в июне по купальникам, то в апреле–мае держите те же 9% или выше, чтобы алгоритмы Wildberries подхватили товары в сезон без дорогой раскрутки.
- Если вне сезона 1–2%, а в сезон хотите 9%, высок риск, что WB не поднимет карточки в пик без чрезмерных затрат.

Метрики и артефакты, которые стоит вести
- Папки «Избранного» по каждому подпредмету и чеку, помесячно.
- Доля (%), сумма заказов рынка, сумма заказов ваших товаров.
- Список конкурентов-лидеров и изменения их доли.
- Оценка потенциальной первой маржи в каждом чеке/подпредмете.
- Целевые доли и фактические значения по месяцам.

Частые ошибки
- Пропуск вопроса про долю рынка и переход сразу к марже/запасам.
- Анализ только одной категории WB вместо всего пула релевантных.
- Смешивание нескольких месяцев в одном анализе.
- Нечитаемые имена папок в «Избранном» — невозможно сравнивать динамику.
- Оценка роста без учета динамики рынка.

Пример эффекта
- Компания увеличила выручку с 58 до 108 млн при меньшем количестве оплат, сфокусировавшись на подпредметах и чеках с высокой первой маржей. Меньше заказов, выше чек, итоговая выручка значительно выше.

Тактические рекомендации
- Выберите стратегию «Apple» (премиум-чеки, высокая маржа) или «Samsung» (массовый сегмент, низкая наценка) и действуйте последовательно.
- Фокусируйтесь на чеках, где себестоимость растет медленнее цены — там максимальная первая маржа.
- Постоянно мониторьте динамику долей по папкам и оперативно реагируйте на агрессивных конкурентов.
- Используйте AI Помощника EGGHEADS для классификации подпредметов, генерации гипотез, текстов и поддержки решений.

Используемые инструменты EGGHEADS
- Конкурентная разведка → Аналитика категорий.
- Избранное.
- Расширение EGGHEADS для Google Chrome.
- AI Помощник.

Исправления терминов и наименований
- EGGHEADS вместо искажений «E-Cats», «Экхэдс», «Weckheads».
- Wildberries вместо «Valberis».
- Подпредметы купальников: корректные названия — слитные (майо, планж, бандо, монокини), раздельные (бикини, танкини, халтер, бандо и др.).

Чек-лист запуска
- Определите предметы, подпредметы и чеки.
- Настройте помесячные анализы в Аналитике категорий.
- Отберите товары и соберите папки в Избранном по шаблону «ГГГГ-ММ – Подпредмет – Чек».
- Подтяните все релевантные категории через расширение EGGHEADS.
- Посчитайте долю и динамику, оцените рост рынка.
- Отберите приоритетные папки по размеру рынка и первой марже.
- Сформулируйте целевые доли и бюджет продвижения на месяц/квартал.
- Поддерживайте целевую долю вне сезона.